Kaip su paklausa rinkoje, rinkos potencialas ir pardavimų prognozavimas susiję su kitu?
Skirtingos įmonės vadina būsimų prekių ar paslaugų poreikio prognozavimo procesą skirtingais klausimais. Kai kurie nurodo procesą kaip pardavimų prognozavimą, o kiti - tai prognozavimas arba produkto prognozavimas. Nesvarbu, kokie terminai yra naudojami, rinkos paklausa, rinkos potencialas ir pardavimų prognozavimas yra neatskiriamai susieti dėl galutinio rezultato - žinant, ką, kiek ir kada vartotojai nori pirkti prekes ar paslaugas.
Paklausa
Paklausa atspindi vartotojo norą įsigyti prekę ar paslaugą. Rinkos paklausa atspindi visų tam tikros rinkos vartotojų norą įsigyti prekę ar paslaugą. Įmonės išleidžia milijonus dolerių programinei įrangai ir ekspertams, kad padėtų jiems prognozuoti arba prognozuoti rinkos paklausą. Įmonės prognozuoja rinkos paklausą, nes ji svyruoja ir turi nestabilų pobūdį. Jei kiekviena įmonė tiksliai žinotų, kiek žmonių perka tam tikrą produktą ar paslaugą, poreikis prognozuoti rinkos paklausą išnyks.
Rinkos potencialas
Vienai bendrovei, parduodančiai raštus tam tikroje rinkoje, yra tam tikras procentas visos rinkos pardavimo apimties. Didžiausias kiekvienos įmonės, parduodančios raštus toje pačioje rinkoje, parduodamų valdiklių skaičius apima rinkos galimybes rinkoje. Rinkos potencialas - tai didžiausias bet kurio konkretaus produkto ar paslaugos pardavimo kiekis tam tikroje rinkoje, kol produktas ar paslauga pasieks rinkos prisotinimą.
Pardavimų prognozavimas
Pardavimų prognozavimas reiškia procesą, kuriuo įmonė bando prognozuoti būsimą produkto ar paslaugos rinkos paklausą. Bendrovės paprastai naudoja istorinius pardavimo duomenis, kad prognozuotų būsimą rinkos paklausą. Problemos gali kilti dėl aklųjų istorinių pardavimų duomenų, kaip prognozuojamų duomenų, panaudojimo, nes kartais ji neatitinka realios rinkos paklausos.
Paklausa Vs. Pardavimai
Pavyzdžiui, baldų kompanija gamina labai populiarų valgomojo komplektą, tačiau gamybos procese yra nuolatinių gamybos problemų. Dėl šių problemų ji negali neatsilikti nuo produkto paklausos. Metų pabaigoje istoriniai pardavimų duomenys rodo, kad nuo rugsėjo iki gruodžio bendrovė pardavė 5000 valgomojo komplektų, tačiau istoriniai pardavimų duomenys neatitinka svarbios paklausos lygties: Ji nerodo 2500 valgomojo rinkinių žmonės atėjo į parduotuvę pirkti, bet negalėjo, nes bendrovė negalėjo laiku pagaminti prekių. Papildomi 2500 potencialūs pardavimai padaro faktinę rinkos paklausą 7500 vienetų (5000 parduodamų + 2500 praleistų pardavimų). Jei valgomasis toliau pardavė savo dabartinę normą ir bendrovė naudojo tik 5 000 vienetų kaip indėlį prognozuojant būsimą rinkos paklausą, prognozė nesiekia per tą patį kitų metų laikotarpį, nes ji neatspindi realios rinkos paklausos 7500 vienetų. Rezultatas sukelia nuostolius ir pajamas.
Apsvarstymai
Nepaisant to, kad jis vadinamas „pardavimų prognozavimu“, tikslas yra prognozuoti būsimą rinkos paklausą. Tai tampa sunkiau bandant prognozuoti naujas prekes ar paslaugas ir šių naujų produktų rinkos potencialą. Yra daug skirtingų prognozavimo metodų, skirtų nustatyti rinkos potencialą, tačiau, kaip ir visose prognozėse, rezultatas iš esmės yra neteisingas, pažymi „Don Rice“ kompanija. Ar prognozuojama rinkos paklausa ar rinkos potencialas, naudojant švarius, tikslius ir atitinkamus duomenis - žmogiškuosius ir sisteminius - gauna gerą prognozavimo procesą.