Rinkos prognozavimo metodai

Efektyvios rinkodaros pastangų strategijos kūrimas neįvyksta vienu metu, ir tai nėra problema, kurią turi spręsti tik rinkodaros skyrius. Įgyvendindami rinkodaros strategiją, visa įmonė turės spręsti pasekmes. Svarbi rinkodaros strategijos dalis yra prognozavimo procesas. Galbūt svarbiausia prognozė šiuo atžvilgiu yra pardavimo prognozė, pagal kurią apskaičiuojama, kiek bendrovė per tam tikrą laikotarpį parduos. Likusi bendrovė turėtų būti pasirengusi patenkinti pardavimo prognozės reikalavimus.

Kalbant apie prognozių rengimą, labai svarbu tikslumas. Jei pervertinsite, kiek vartotojų reikės jūsų produkto, galbūt galėtumėte išleisti pernelyg didelę pinigų sumą, pvz., Gamybai ir platinimui, kad negalėtumėte susigrąžinti, kai tikrasis pardavimas pradės tekėti. Jūs pervertinate paklausą, galbūt patys finansiškai patobulinsite save ir pamatysite, kad jūsų pajamos negali sumokėti savo tiekėjų, tiekėjų ir kitų verslo kreditorių. Kartais gali tekti atleisti darbuotojus.

Nepakankamai įvertinus paklausą, jūsų įmonė gali būti pražūtinga. Įvedę į rinką naują produktą, turite jį parduoti, kad būtų sukurta produkto paklausa. Tuo atveju, jei negalite pateikti tik reikiamo produkto kiekio, kaip reikalaujama rinkoje, jūsų konkurentų rizika gali būti pašalinta iš jūsų rinkos dalies. Jei jūsų konkurentų produktai gali atitikti ar viršyti jūsų kokybę, galbūt niekada negalėsite atgauti savo rinkos dalies.

Jūsų rinkodaros skyrius turi padaryti daug daugiau, nei tik generuoti pardavimo prognozes. Jų prognozės turi būti šiek tiek detalesnės, nes bus daug veiksnių, kurie nustatys, kiek jūsų įmonė galės parduoti. Šiuos veiksnius, pvz., Jūsų konkurentų reakciją, produktų kainą ir kt., Reikia apsvarstyti, kad nustatytumėte, kiek galite parduoti. Kadangi veiksniai laikui bėgant pasikeičia, turėsite pakeisti savo prognozes. Todėl pardavimo prognozė tikrai yra ypatinga prognozė, kuri yra įvairių įvertinimų sudėtinė dalis ir ji turi būti pakankamai dinamiška, kad pasikeistų.

Paprastai pirmas žingsnis yra nustatyti kažką, vadinamą rinkos potencialu . Tai yra bendro pardavimo, kurio tikimasi visoje pramonės šakoje tam tikram produktų kategorijai, sąmatos per tam tikrą laikotarpį. Tai gali būti mėnuo, ketvirtis, metai ir pan. Pagrindinė idėja yra rinkos potencialas - tai visų rinkos dalyvių, galinčių rinktis iš rinkos, sąmata, todėl ji apima ir jus, ir jūsų konkurentus.

Kai gausite idėją, kas yra rinkos potencialas, galite įvertinti pardavimo potencialą. Tai yra didžiausių pajamų, kurias jūs galite gauti pardavus produktą, sąmata. Arba galite ją įvertinti kaip maksimalų produkto vienetų, kuriuos jūsų įmonė gali tikėtis parduoti tam tikroje rinkoje per tam tikrą laikotarpį, skaičių. Pardavimo potencialas paprastai yra procentais, kai jis yra rinkos potencialo procentas. Jis taip pat yra toks pat kaip ir rinkos bendros rinkos dalies nustatymas per tam tikrą laikotarpį. Todėl bet koks metodas, prognozuojantis pardavimo potencialą, taip pat yra rinkos dalies prognozavimo metodas.

Paprastai įmonės parduoda mažiau nei jų pardavimo potencialas. Galų gale, ne visi, kurie tikisi pirkti produktą, galiausiai perka tą produktą. Kai kurie jų atims, o kiti niekada to nepadarys. Kiti dar nupirks produktą iš konkurentų, o kiti vis dar renkasi tam tikrą pakaitalą. Rengdami biudžetą, gera idėja palyginti pajamų prognozes ir su produkto kainomis, ir su rinkos potencialu.

Įvairūs prognozavimo metodai

Prognozė iš tikrųjų yra tik atspėti, kas gali įvykti. Tačiau toks atspėjimas nėra nei savavališkas, nei paprastas. Tai yra sudėtingo proceso produktas. Yra daug skirtingų procesų, kuriais galite atlikti prognozes ir dauguma prognozių pasiekiamos derinant kelis iš šių procesų.

Apklausos ir sprendimų prognozavimo metodai

Svarbiausias dalykas, kurį reikia suprasti prieš prognozuojant, yra tai, kad prognozė yra tik kažkas priimtas sprendimas. Tačiau kai kurie metodai labiau remiasi teisingumu nei kiti, ir jie paprastai vadinami teismo sprendimų metodais. Šie metodai apima klientų apklausas, ekspertų nuomones, klientų ketinimų tyrimą ir pardavėjų vertinimus.

Kanalų ir klientų apklausos: kai kuriose rinkose, pvz., Verslo rinkose, mokslinių tyrimų bendrovės dažniausiai klausia klientų, kiek tikėtina, jog tam tikru laikotarpiu tam tikriems produktams išleisti. Atsakymai naudojami prognozėms parengti. Mokslinių tyrimų įmonės tada parduos tyrimus įmonėms. Kartais įmonės atliks savo tyrimus, kad parengtų savo prognozes. Šie tyrimai dažniausiai yra geresni už rinkos potencialo nustatymą nei pardavimo potencialas. Todėl jie yra potencialūs rinkos prognozavimo metodai. Galų gale, vartotojas tikriausiai žino, ką jie nusipirks, bet ne visada tikras, iš kurio prekės ženklo jie nusipirks.

„Sales Force Composite“: tai yra prognozės tipas, pagrįstas informacija, surinkta iš bendrovės pardavimų. Pardavėjai paprastai turi gerą intuiciją apie tai, kiek produkto gali pagrįstai parduoti tam tikru laikotarpiu. Jie yra arti kliento, todėl žino, kas yra realiai įmanoma. Pardavėjams paprastai sunkiau įvertinti naujo produkto pardavimus, nebent jie anksčiau pardavė tokius produktus. Todėl šis prognozavimo metodas netinka naujiems produktams. Paprastai tai geriausiai tinka esamiems produktams ir artimiausiems laikotarpiams.

Vykdomoji nuomonė: tai yra geriausias įmonės vadovų atspėjimas. Paprastai tai daugelio prognozių pradžia. Jis gali būti dar kruopščiau ir tiksliau pagrįstas vadovų premijomis ir jų pardavimo kiekiu. Todėl jie bus skatinami kurti gerai apgalvotas nuomones apie produkto pardavimo potencialą. Nepaisant to, vykdomoji nuomonė visada turėtų būti paremta kiekybiniais metodais ir tyrimais.

Ekspertų nuomonė: tai tik kaip vykdomoji nuomonė, tik ekspertas yra trečioji šalis iš įmonės. Kaip ir vykdomoji nuomonė, ji taip pat turėtų būti paremta moksliniais tyrimais ir kiekybiniais metodais.

Laiko serijų prognozavimo metodai

Laiko eilučių metodai stebi pardavimo modelius. Vienas iš šių metodų, tendencijų analizės, gali būti naudojamas pardavimų augimo tempui praeityje įvertinti ir ekstrapoliuoti į ateitį. Ankstesnis 3 proc. Pardavimų metų augimas per metus gali būti geras pagrindas įvertinti 3 proc. Ateities augimą. Laiko eilučių analizė yra naudingiausia stabilioje rinkoje. Rinkos, kuri svyruoja arba dažnai tampa sutrikdytos, nebus labai naudinga šiam metodui.

Atitinka metodus

Yra daug labai sudėtingų prognozavimo modelių, kuriais galima prognozuoti pardavimus. Vienas iš jų yra koreliacinė analizė, kuri yra speciali tendencijos analizės forma. Pardavimų prognozės grindžiamos susijusių kintamųjų tendencijų modeliais. Pavyzdžiui, baldų gamybos įmonės savo baldų pardavimą dažnai remiasi tuo, kaip statomi nauji namai.

Reagavimo modeliai

Kartais įmonė savo prognozes remsis remdamasi ankstesniais klientų atsakymais į rinkodaros metodus. Tada jie gali įvertinti, kada klientai yra jautrūs kainoms, kaip jie reaguoja į pasiūlymus ir pan.

Rinkos testai

Tai nėra tiek prognozavimo metodas, kiek tai yra eksperimentas. Įmonė pradeda naują produktą mažoje rinkoje, kad gautų žinių apie tai, kaip didesnė rinka reaguotų į produktą, remdamasi mažesnės rinkos reakcija. Toks eksperimentas paprastai parodys, kaip rinkodaros planas gali turėti įtakos pardavimui. Štai kodėl jis vadinamas atsakymo modeliu. Kai duomenys gauti iš ribotos rinkos, ją galima lengvai ekstrapoliuoti į didesnę rinką.

Rinkos prognozavimo svarba negali būti per maža. Su gera idėja, ko tikėtis iš rinkos, jūsų įmonė galės geriau numatyti ir patenkinti savo poreikius.