Misionierių pardavimas ir konkurencingas pardavimas

Misionierių pardavimas ir konkurencingas pardavimas apima skirtingas pardavimo situacijas ir metodus. Misionierių pardavėjai paprastai dirba gamintojams. Jų pagrindinis uždavinys - pranešti platintojams ir mažmenininkams, kurie dažnai yra klientai, apie turimus produktus. Konkurencingas pardavimas reiškia agresyvią pardavėjo pastangas laimėti verslą iš naujo kliento, dažnai konkuruojančio produkto sąskaita.

Tikslinis pirkėjas

Misionierių pardavimas nebūtinai reikalauja, kad pardavimo atstovai ragintų priimti aukšto lygio sprendimus priimantį asmenį, pvz., Vykdomąjį direktorių. Daugelis gamybos pardavimų atstovų kviečia valdytojus, pirkimo vadybininkus ir net nuolatinius darbuotojus. Sėkmingai konkuruojamam pardavimui paprastai reikia, kad pardavėjas turėtų prieigą prie vykdomojo ar aukšto lygio sprendimų priėmėjo. Tai būtina norint, kad pirkėjas apsvarstytų galimybę palikti esamą paslaugų teikėją ir pereiti prie naujo teikėjo.

Uždarymo aspektai

Bendras pardavimo skelbimas „visada uždaromas“ neatitinka misijų pardavimo pagrindų. Misionierių pardavėjai nori daryti įtaką mažmeniniams pirkėjams, suteikdami jiems įtikinamą informaciją apie produktą. Tačiau jie labiau naudingi ir informatyviau vertina pardavimus, o mažai dėmesio skiriama uždarymui. Konkurencingas pardavimas, kaip ir daugelis kitų tradicinių pardavimų metodų, yra svarbiausias dalykas sandorio užbaigimui. Geras konkurencingas pardavėjas turi perduoti savo produkto ar paslaugos privalumus, palyginti su konkurentais, ir motyvuoti pirkėją siekti pokyčių.

Karjeros lygis

Tiek naujų, tiek nusistovėjusių pardavimų atstovai dirba kiekvienos rūšies pardavimuose. Bet misionierių pardavimas dažniau yra pradinio lygio pardavimų darbas. Dėl savo dėmesio kuriant įtikinimo ir santykių kūrimo įgūdžius, misionierių pardavimas yra labai tinkamas daugeliui pradinio lygio repų. Kita vertus, konkurencingas pardavimas - su aukšto lygio sprendimų priėmėjų tikslu ir pabrėžiančiu tvirtą uždarymą - dažniausiai geriau tinka nusistovėjusiems pardavėjams, kurie per tam tikrą laiką sukūrė savo įgūdžius.

Pirkėjo rizika

Kitas svarbus skirtumas tarp misionieriaus ir konkurencingo pardavimo yra rizika pirkėjams. Kadangi misijų pardavimai yra mažiau agresyvūs, pirkėjai paprastai susiduria su ribotu spaudimu, kai reikia pasverti tam tikrų produktų privalumus. Konkurencingas pardavimas reiškia įtikinti pirkėją imtis didesnės rizikos, įskaitant sprendimą palikti žinomą tiekėją naujam. Be to, pirkėjas turi turėti galimybę išleisti pinigus pirkti naujus produktus.

Rekomenduojama